La base de este comentario es un artículo aparecido el 20-11-2009 en Forbes. En él, Marc Kramer presenta una colección de cuestiones que considera (y coincido con él, con los matices que expongo a continuación) importantes a la hora de evaluar la realidad de un proyecto empresarial y que permiten mantener el foco en lo importante.

Estas 10 cuestiones (que podrían ser 5 o 20) tienen la fuerza de lo concreto, de lo simple, a la hora de conseguir que las tengamos siempre presentes cuando evaluemos nuestra empresa (y cada proyecto de la misma, presente o futuro).

Como todas las recetas ésta no se libra de falta de rigor y de la obligatoriedad de complementarla con análisis que aporten ese rigor (trataremos de aportar esos análisis en futuros comentarios). Pero en gran medida evita que nuestras decisiones se tomen por “intuición” o por que “llevamos mucho tiempo en esto y sabemos de qué va nuestro cliente, o nuestro problema” (el famoso “Ya Me Lo Sé” que hemos modelizado como YMLS en Formatec SAVI).

Las cuestiones, en definitiva, son:

  1. ¿Qué perseguimos con nuestra existencia? Es importante dejar claro (es decir, en términos que nos convenzan y que convenzan a los que están con nosotros y nos compran) qué pintamos como empresa en este mundo. Y hemos de tener en cuenta que este mundo cambia y que, a menos que tengamos poderosas razones para no hacerlo (no se me ocurre ninguna, la verdad), mejor que esos objetivos cambien como mínimo al ritmo de ese mundo.
  2. ¿Quién es nuestro cliente objetivo (target customer)? Marc en su publicación habla del cliente objetivo como el que va a comprar nuestro producto/servicio (y de la necesidad de identificarle y de identificar sus motivos). Yo añadiría que también es necesario identificar cuáles de esos clientes potenciales son los mejores (es decir, los que además de cumplir con esa identicación coinciden con lo que nosotros queremos).
  3. ¿Porqué alguien necesita lo que vendemos? Casi ningún pequeño (PYME o microPYME) pregunta a sus clientes qué es lo que quieren. Y de entre esos, prácticamente ninguno es capaz de hacer algo con esos gustos, problemas o comentarios que les han hecho sus clientes. Y así nos va, claro.
  4. Si identificamos una necesidad, ¿es suficientemente importante para que sea rentable? Lo comentado hasta ahora lleva a divagar, probablemente en exceso, si no termina en esta pregunta. Como negocios con ánimo de lucro, cualquier cosa que hagamos o vayamos a hacer debe reportar una rentabilidad (y una liquidez).
  5. ¿Que hace nuestra competencia? Esta pregunta afecta directamente no a la necesidad de realizar estudios de competencia, sino a la capacidad de innovación y de cambio de nuestro proyecto. Si somos pequeños quizá no es tan importante ir los primeros, pero seguro que es importante ir detrás de los primeros.
  6. ¿Se pueden reducir los gastos sin poner en riesgo al producto? Yo trataría de incorporar la filosofía de esta pregunta desde el principio y la reformularía: ¿Se puede realizar el producto con coste cero?
  7. ¿Tenemos suficiente capacidad de liderazgo? No sólo se trata de saber hacer las cosas. Siempre hay que saber transmitirlas. Para fuera (a los clientes o potenciales) y sobre todo para dentro (a nuestra gente, si tenemos a alguien claro).  El hecho de que el emprendedor/a o director/a no entienda que, por encima de todos, debe llevar el gorro de identificador del camino, es un lastre muy, muy pesado.
  8. ¿Tenemos el equipo correcto? En este sentido, no sólo hablaríamos de los empleados, también de los colaboradores, prescriptores, canales de venta, y cualquiera que lleve nuestra imagen en el mercado.
  9. ¿Cómo vamos a generar negocio en el futuro? Son muy pocos los que se paran todos los meses a hablar con el equipo, con los clientes y con todas las fuentes de información disponibles para identificar qué se va a hacer para tener viabilidad en el futuro inmediato. Y son muchos menos los que, habiendo visto por dónde deben ir, tienen capacidad (flexibilidad) para adoptar el nuevo rumbo sin problemas.
  10. ¿Alguien se para a preguntar a nuestra gente cómo vamos? Esta pregunta sin duda puede resultar en algunas ocasiones contradictoria. Habitualmente, sobre todo si no se ha establecido una cultura de la comunicación, los empleados dicen lo que queremos escuchar. Aún en esos casos, su lenguaje corporal, su trato, su sonrisa (o falta de ella), sus quejas, etc. son elementos (que a falta de un análisis más profundo) nos dan idea de cómo van las cosas.

En resumen, las 10 cuestiones son cláramente válidas (sin llegar a serlo, pueden ser el embrión, o la conclusión, de un cuadro de mando casi equilibrado) y permiten identificar áreas a consolidar en nuestras empresas.